Mein Freund und ERFA-Kollege Volker Geyer, fand vor kurzem beim Stöbern diesen alten Zeitungsartikel in seinen Unterlagen.

Wie man auf dem Bild eindeutig sehen kann, habe ich mich kaum verändert. 😉

Die ERFA-Gruppe besteht noch heute und unser nächstes Treffen ist Ende Oktober, in Glücksburg an der Ostsee.

Der typische „Fall“:

Am vergangenen Donnerstag, 12. Juli, Emailanfrage über ein Wasserschadenangebot, mit detaillierter Beschreibung. Typischerweise war die Email vom Absender mit der „Wichtigkeit hoch“ gekennzeichnet.

Anfrage Angebot Wasserschaden

Bilder und Beschreibung der auszuführenden Arbeiten

Das war um 8:52 Uhr. Da dem Anfrager die  „Wichtigkeit hoch“ war, antwortete ich bereits qualifiziert mit einem Angebot, um 9:32 Uhr per Email.

Schelle Angebotsantwort per Email

Der Gute will aber ein konkreteres Angebot und einen Vor-Ort-Termin. Schließlich handelt es sich um einen Versicherungsfall.

Wasserschadenangebot für die Versicherung

Natürlich vereinbare ich gerne einen Vor-Ort-Termin, damit der Gute ein Angebot für seine Versicherung bekommt. Aber mehrere Stunden kostenlos investieren, das mache ich nicht! Schon gar nicht bei einem Versicherungsangebot.

Zwei Termine zur Auswahl vorgeschlagen

Die Bearbeitungsgebühr für das Angebot, wird im Auftragsfall wieder vergütet. Ein fairer Vorschlag, wie ich finde. Typischerweise war danach Funkstille.

Auch nicht schlecht. Statt umsonst stundenlang mich mit diesem „Fall“ zu beschäftigen, kann ich mich um die wirklich „wichtigen“ Kunden kümmern. Dort ist meine Zeit viel besser investiert.

Übrigens, der Anfrager ist Inhaber eines marktführenden Softwareunternehmens. Auf der Internetseite steht auch etwas über deren Beratungsdienstleistungen, im Vorfeld eines Auftrages.

Beratung gegen Entgelt

Ein typisches Beispiel für die Geringschätzigkeit von Beratungsleistungen im Vorfeld eines Auftrags, im Bereich Handwerk!

Kein Geld verdienen, kann ich auch ohne zu Arbeiten!

Kein Geld verdienen, kann ich auch ohne zu Arbeiten

Bei Chip wurde ich eben auf ein prima Programm aufmerksam. Ich suchte einen PDF-Drucker und fand zusätzlich die Möglichkeit, kostenlos Telefaxe zu verschicken.

Das Programm soeben installiert und gleich ausprobiert. Ein Telefax erfolgreich verschickt.

Mit Klick auf die Grafik, gelangen Sie zum Artikel und Herunterladen bei Chip-Online.

PDF24-Drucker bei Chip-Online

Das macht es vor allem von unterwegs, mit dem Laptop, sehr einfach möglich, Telefaxe zu verschicken, sofern das notwendig ist. Von dem Programm bin ich begeistert. 🙂

Der Telefaxversand wird sogar protokolliert. Nach erfolgreichem Versand, erhalten Sie darüber eine Emailbestätigung.

Protokoll über Faxversand per Email

Die Vorgeschichte datiert vom Freitag, 22. Juni 2012. Für ein Angebot verlange ich Bearbeitungsgebühr. Am besten hier lesen.

Aufgebrachte Dame

Heute, um 14:00 Uhr, war ich pünktlich zum Termin bei der Dame. Nach der Begüßung fragte Sie mich sofort: „Sie wollen tatsächlich die € 20,00 für ein Angebot?“

„Ja, bitte gleich, wie vereinbart“, antwortete ich ihr. Dann wurde noch einmal diskutiert. Alle anderen, die schon ein Angebot gemacht haben, haben kein Geld verlangt, erklärte mir die Dame.

„Erklären Sie mir bitte einmal, weshalb ausgerechnet Sie € 20,00 für ein Angebot verlangen?“, fragte mich die Dame etwas aufgebracht.

Geduldig, freundlich, aber sehr bestimmt erklärte ich ihr: „Wenn ich für Leute wie Sie, den ganzen Tag unterwegs bin, um kostenlose Angebote zu machen, bin ich spätestens nach einer Woche pleite. Oder arbeiten Sie in Ihrem Beruf etwa umsonst? Um kein Geld zu verdienen, muss ich auch nichts arbeiten!“

Damit war die Diskussion schlagartig erledigt und ich erhielt die € 20,00 ausgehändigt.

Kassiert: Angebotsgebühr von € 20,00

Nun noch kurz mit dem Lasermessgerät Länge und Breite des Schlafzimmers ausmessen, das wars!

Vorhin ging das Angebot bereits mit der Post auf die Reise. Am vergangenen Freitag hatte ich der Dame einen ca.-Preis von € 1.000,00 genannt. Hier das schriftliche Angebot von heute:

Angebot gegen Gebühr

Fast genau getroffen. Jetzt bin ich nur noch auf die Auftragserteilung gespannt. 😉

Am 24.01.2012, erhielt ich per Email eine Kostenanfrage.

Angebotsanfrage per Email

Bereits ca. 45 Minuten später, schickte ich dem Anfrager ein qualifiziertes Angebot.

Qualifiziertes Angebot, schon 45 Minuten später

Trotz mehrerer Nachfragen per Email, erhielt ich nie eine Antwort. Deshalb schrieb ich heute diese Email.

Was will ich mit so wenig wertschätzenden und unhöflichen „Kunden“, die es nicht einmal für notwendig erachten, eine kurze Rückmeldung zu geben?

So ignorant behandelt zu werden, finde ich nicht nur ünhöflich, sondern auch sehr ärgerlich!

Kein Geld verdienen, kann ich auch ohne zu arbeiten!

Dieses Buch habe ich mit Begeisterung gelesen, weil es ganz genau meiner eigenen Philosophie und Erfahrung entspricht. Elektrisiert hat mich dabei sofort der Untertitel: „Es kann so einfach sein“.

Verkaufen heute, von Markus Euler

Warum mich der Untertitel elektrisiert hat? Weil ich ein sehr großer Freund des Einfachen bin. Und genau so ist dieses Buch geschrieben und auch zu lesen: Einfach, präzise und klar.

Markus Euler

Kein Schnickschnack, sondern ausschließlich sehr hilfreiche Tipps und Hilfestellungen, zum Thema verkaufen. Markus Euler konzentriert sich hier auf das Wesentliche. Er macht klar, wie einfach der Weg zum Verkaufserfolg sein kann. Empathie, Freundlichkeit, Pünktlichkeit, Emotionen, Fragen und Einwände, sind für Markus Euler unter anderem der Weg zum Verkaufserfolg.

Und wenn Markus Euler schreibt, dass „alte“ Tugenden und Werte die neuen Motoren des Erfolgs sind, trifft er damit für mich den Nagel präzise auf den Kopf. Die so genannten „alten“ Tugenden und Werte, wie Freundlichkeit, Disziplin, Fleiß, Zuverlässigkeit, Ehrlichkeit etc, sind tatsächlich Schlüssel zum Verkaufserfolg. Aus eigener Erfahrung, kann ich das nur 100%-ig bestätigen.

Dieses Buch von Markus Euler sollte Pflichtlektüre für jeden/jede sein, der mit verkaufen zu tun hat.

Eben folgender Anruf/Dialog:

Anruferin: „Ich möchte gerne wissen, was ein neuer Boden in unserem Schlafzimmer kostet. Kommen Sie bitte vorbei und machen mir ein unverbindliches Angebot.“

Ich: „Wenn es Ihnen um eine Preisinformation geht, kann ich Ihnen auch am Telefon eine „Hausnummer“ sagen.“

Anruferin: „Sie wissen doch gar nicht, wie groß das Zimmer ist!“

Ich: „Ja wie groß ist denn Ihr Schlafzimmer?“

Anruferin: „Das weiß ich nicht. Kommen Sie vorbei.“

„Sie sind aber kompliziert!“

Ich: „Ich nenne Ihnen jetzt einen ca. Preis für die Arbeiten. Inkl. Boden entfernen, erforderliche Vorarbeiten, verlegen und liefern – Belag ca. € 17,00/qm -, wird Ihr Schlafzimmer ca. € 1.000,00 kosten, inkl. Mehrwertsteuer.“

Anruferin: „Das will ich aber schriftlich. Kommen Sie bitte vorbei.“

Ich: „Wenn ich vorbeikommen soll, kostet das eine Gebühr von € 20,00, die im Auftragsfall wieder vergütet wird.“

Anruferin: „Wir wollen ja alle sparen, deshalb holen wir uns auch mehrere Angebote ein. Bisher hat aber noch keiner für ein Angebot etwas verlangt.“

Ich: „Soll ich jetzt vorbeikommen oder nicht? Weil: Kein Geld verdienen kann ich auch ohne zu arbeiten!“

Anruferin: „Sie sind aber kompliziert. Das Angebot will ich schriftlich haben. Ich will, dass Sie vorbeikommen. Gut, dann bezahle ich halt die € 20,00.“

Danach machten wir einen Termin für die nächste Woche aus und ich schickte auch gleich die Rechnung. Da kann man wieder einmal gespannt sein! 😉

Kostenvoranschlag gegen Gebühr – Kein Geld verdienen kann ich auch ohne zu arbeiten

Update am 26.06.2012

So war mein Besuch bei der Dame.

Seoben Anruf einer Dame, die eine „Hausnummer“ für den Anstrich ihres Wohnzimmers wissen wollte. Dafür sollte ich bitte bei ihr vorbei kommen, sagte sie sehr bestimmt.

„Eine Hausnummer, kann ich ihnen auch am Telefon sagen,“ antwortete ich der Dame. Nun erfragte ich kurz die ca. Wohnzimmergröße. Dabei erzählte mir die Dame von Schwarzstaubproblemen (Fogging), ihren diesbezügich eingeholten Informationen beim Umweltbundesamt etc. Decke und Wände sollen weiß werden, eine Wand soll einen grünen Farbanstrich erhalten.

Jetzt fragte ich die Dame noch, ob in dem Wohnzimmer geraucht wurde? „Nicht mehr“, war die Antwort. Seit März letzten Jahres wird nicht mehr geraucht. Dennoch muss, aus technischen Gründen, hier eine Spezialisolierfarbe gegen das Nikotin eingesetzt werden, da bei einer normalen Dispersionsfarbe ansonsten der Neuanstrich vom alten Nikotin verfärbt wird.

Das bedeutet selbstverständlich Mehrkosten, gegenüber dem normalen Dispersionsfarbanstrich, erklärte ich der Anruferin geduldig. „Warum?“, war die etwas unwirsche verständnislose Frage der Dame. Weiter geduldig und freundlich, erklärte ich ihr die technische Notwendigkeit.

Durch den geschilderten Zustand der Decke und der Wände (Nikotin), kalkulierte ich einen zweimaligen Anstrich mit der Spezialisolierfarbe und nannte der Dame eine Hausnummer von ca. € 750,- bis  € 800.-, inkl. MwSt.

Die sehr vorwurfsvolle und etwas laute Antwort vom anderen Telefonende: „Da kriege ich ja die Krise! Warum kostet das soooo viel?“ Meine Antwort: „Warum kostet ein Auto z.B. 44.362,00 Euro? Antwort der Dame: „Das kann man nicht vergleichen. Und wenn ich das noch in DM umrechne, oje oje oje!“  (Hallo???)

„Tut mir leid, so sind eben die Preise“, antwortete ich der Dame bestimmt. Anschließend beendete ich freundlich das Gespräch, mit der etwas unwirschen Anruferin.

Ursprünglich wollte die Dame meinen Besuch, damit ich mir die Details vor Ort anschaue und sie wegen ihrer Probleme des Schwarzstaubes und der Farbgebung berate. Diesen Zeitaufwand konnte und wollte ich mir ersparen, denn schon auf Grund der Fragestellungen und Aussagen am Telefon war mir klar, dass das nie und nimmer einen Auftrag geben wird.

Ihren Wunsch nach einer preislichen „Hausnummer“, bekam die Dame von mir dennoch präzise, geduldig und freundlich erfüllt.

Kein Geld verdienen, kann ich auch ohne zu arbeiten.

Das lese und höre ich doch gerne, wenn malerdeck als die richtige Adresse für Malerarbeiten empfunden wird. Der Kunde ist übrigens ca. 65 – 70 Jahre alt.

„Sie sind die richtige Adresse für meine Renovierungswünsche“, dem kann ich selbstverständlich voll zustimmen. 😉

Den Kunden angerufen und für vergangenen Montag, 2. April, einen Termin vereinbart. Pünktlich erschienen, gut beraten, Termin besprochen. Angebot am gestrigen Dienstag, 3. April, bereits abgeschickt.

Vor einer Stunde rief der Kunde an, hatte noch ein paar Detailfragen und hat zum vorgeschlagegen Termin den Auftrag erteilt. 🙂

Auch hier zeigt sich die strategische Bedeutung von:

• Schneller Reaktion
• Pünktlicher Termineinhaltung
• Kompetenter Beratung
• Schnellem Angebot

Mein Terminkalender vom 2. April

Hier sehen sie meinen Outlook-Kalender vom gestrigen Montag. Die blauen Balken markieren vereinbarte Kundentermine. Der Anruf der Neukundenfamilie kam um 9:00 Uhr. Wunsch war ein Angebot/Beratung und ein möglichst schneller Ausführungstermin.

Da ich um 11:00 Uhr bereits einen Termin im gleichen Stadtteil hatte, vereinbarte ich meinen Besuch für 11:30 Uhr.

Wie immer, bin ich pünktlich zum Termin erschienen. Durch umfangreiche energetische Sanierungsarbeiten der Wohnungsgesellschaft, innen und außen, sind die Kunden etwas „handwerksgeschädigt“. 😉

Die Sanierungsmaßnahmen sind abgeschlossen, alle Handwerker aus dem Haus und jetzt soll schnellstmöglich das Gartenzimmer renoviert werden.

Die Kunden nannten mir ihre Wünsche und wurden von mir qualifiziert beraten. Eine Ausführung noch vor Ostern, also in dieser Woche (!) war dabei der größte Wunsch.

Das konnte ich zu diesem Zeitpunkt nicht versprechen, denn zuerst musste ich mir einen Überblick über die Zeitmöglichkeit der einzelnen Teams verschaffen.

Da ja alles sehr schnell gehen sollte, musste auch das Angebot schnell bei den Kunden sein. Obwohl ältere Herrschaften, verfügten diese über eine Emailadresse. So konnte schnell kommuniziert werden.

Termine überprüft, Abläufe optimiert, Termin noch in dieser Woche möglich gemacht. Danach das Angebot gerechnet, kalkuliert und ausgearbeitet.

Bereits um 14:04 Uhr (!), verschickte ich das aussagekräftige Angebot per Email. Die Ausführung sagte ich für kommenden Mittwoch und Donnerstag zu. Natürlich bat ich, bei diesem engen Zeitrahmen, um eine umgehende Auftragserteilung.

Ehrlich gesagt, rechnete ich nicht so sehr mit einer Auftragserteilung. Denn bisher hatten diese Kunden alles selbst gemacht und verlegten im zu renovierenden Gartenzimmer gerade selbst einen neuen Laminatboden.

Aber gestern Abend, um 20:54 Uhr, wurde der Auftrag per Email erteilt. 🙂

Das freut mich natürlich. 🙂 Nachher werden wir die Details telefonisch besprechen und meine Frau wird noch heute zur Tapetenauswahl bei den Kunden vorbeigehen. Morgen beginnen wir mit den Arbeiten und sind am Donnerstag fertig!

An diesem Beispiel können Sie den Ablauf eines so schnellen Auftrags sehen. Da ist äußerste Präzision, schnelle Reaktion, freundliche Pünktlichkeit und eine sehr gute Organisation gefragt. Das ist gar nicht so einfach und erfordert sehr viel Einsatz. Aber was ist schon einfach?

Wann immer es geht, machen wir für unsere Kunden (fast) 😉 alles möglich!