Umfangreiche Renovierung

Am 23. Juli hatte ich einen Kundentermin. Es ging um die Komplettrenovierung einer großen Wohnung. Akribisch nahm ich alle Wünsche und Leistungen des Kunden auf und beriet den Kunden umfangreich nach seinen Wünschen.

Beim Abschied sagte mir der Kunde einen Satz, den nicht nur ich, sondern sicher sehr viele meiner Handwerkskollegen schon oft gehört haben:

„Sie verstehen sicher, dass ich mir noch ein Vergleichsangebot einhole!“

Meine regelmäßige Antwort darauf lautet, mit einem überzeugenden Lächeln:

„Das können Sie sich sparen, denn wir sind unvergleichbar gut.“

Der Wettbewerb schläft tief

Wie fast immer, entspann sich auch hier noch ein kleiner sympathischer Dialog und ich verabschiedete mich mit dem Versprechen, dass mein Angebot in wenigen Tagen vorliegen wird.

Wenige Tage später verschickte ich das Angebot an den Kunden. Gestern rief der Kunde an und erteilte den Auftrag. Am 3. September soll begonnen werden. Spannend war wieder einmal die Gründe zu erfahren, warum der Kunde den Auftrag an uns erteilte. Originalton Kunde:

„Ihr Angebot war sehr ausführlich und präzise. Den Wettbewerber rief ich mehrfach an, aber der hat es offensichtlich nicht notwendig. Er hat sich nie bei mir gemeldet.

Über Ihr Unternehmen habe ich, wo ich mich umhörte, nur Bestes gehört, Ihre Referenzen sind erstklassig. Die Termineinhaltung und die Qualität der Arbeiten sind mir sehr wichtig. Deshalb erteile ich Ihnen den Auftrag.“

Das freut mich selbstverständlich. 🙂 Aber ist das denn zu fassen? Der Wettbewerb meldet sich nicht, unglaublich. Das höre ich nicht zum ersten Mal.

Mir soll´s recht sein. Soll der Wettbewerb ruhig weiterschlafen.

Guter Schlaf ist wichtig  😉

Das habe ich auch noch nicht erlebt, dass das Angebot eines Wettbewerbers 60% unter meinem Preis lag! So jedenfalls ist der Satz aus dem heutigen Email des Kunden zu verstehen:

„Beweis: Vergleichsangebot ebenfalls von einem Malerbetrieb nur rund 40 % zu Ihrem Angebot.“

Das klingt ja geradezu unglaublich. Vor ca. acht Jahren renovierten wir bei diesem Kunden, lt. seiner Aussage, sehr gut. Deshalb finde ich diesen Satz des Kunden besonders bemerkenswert:

„Ich bin mir zwar sicher, daß ich die gleiche Qualität von dieser Fa. für diesen Preis nicht bekommen kann, aber diesen Luxus kann ich mir nicht leisten.“

Das Wettbewerbsangebot ist 60% billiger!

Was soll man dazu noch sagen? Wie ist das zu interpretieren?

Fassadenanstrich Doppelhaushälfte

Vor ein paar Wochen, machte ich einem Interessent ein Angebot für die Fassadenanstricharbeiten an seiner Doppelhaushälfte. Der Kunde bat gestern um Rückruf, was ich, wegen meiner Reha, erst heute tun konnte.

 Der Kunde versicherte mir sehr glaubwürdig, dass er gerne bereit wäre, bei malerdeck mehr zu bezahlen. Seine Frage war aber: „Warum sind Sie bei den Arbeiten mehr als doppelt so teuer als Ihr Wettbewerb?“ Der Wettbewerber sei ebenfalls eine alteingesessene und bekannte Firma.

Meine Antwort war: „Diese Frage kann ich Ihnen leider nicht beantworten. Da müssten Sie den Wettbewerber fragen, wie er das so superbillig anbieten kann.“

Zur weiteren Argumentation, überrechnete ich mein Angebot mit dem Dumpingpreis des Wettbewerbers. In unserem Kalkulationsprogramm kann ich einen beliebigen Endpreis für das Gesamtangebots eingeben. Das Programm rechnet danach die Lohn- und Materialkosten prozentual herunter, um auf den angegebenen Preis zu kommen.

Das Ergebnis:

Die Kalkulationsübersicht des Auftrags

Um auf den angegebenen Preis des Wettbewerbers zu kommen, musste der Lohn um ca. 48% (!) und das Material um ca. 46% reduziert werden. Wie sich das auf den zu verrechnenden/kalkulierten Stundensatz auswirken würde, sehen Sie unten an einer Einzelposition.

Kalkulation einer Einzelposition

Sie sehen, das ergibt einen Stundenlohn von gerademal € 23,00! Wer kann dafür arbeiten? Wir nicht. Außer, der Wettbewerber ist mehr als doppelt so schnell, als meine Mitarbeiter.

Was die Kalkulation angeht, kenne ich die erforderlichen Minuten je qm/Leistung sehr genau. Die Daten sind über Jahrzehnte erfasst und werden durch Nachkalkulation regelmäßig überprüft. Ebenso verhält es sich mit dem Materialverbrauch. Alle diese Faktoren sind in unserer EDV hinterlegt.

Es ist nicht möglich, das Material für weniger als die Hälfte einzukaufen. Genauso unmöglich ist es, vom Material weniger als die Hälfte zu verbrauchen. Die vorgenannten Fakten erklärte ich dem Kunden.

Die Frage: „Warum sind Sie bei den Arbeiten mehr als doppelt so teuer als Ihr Wettbewerb?“, kann, wie Sie leicht sehen können, von mir nicht beantwortet werden.

Meine Empfehlung an den Kunden war:

„Bitte beauftragen Sie schnellstmöglich diese Malerfirma und lassen sich den Preis noch einmal ausdrücklich schriftlich bestätigen, bevor es sich der Wettbewerber preismäßig anders überlegt!“

Handwerker und Kalkulation = wie Feuer und Wasser 😉

Selbstverständlich verstehe ich, wenn der oder die Kunden das so nicht nachvollziehen können/wollen. Immer mit dem Argument, dass der andere Wettbewerber ja sicherlich auch rechnen und kalkulieren kann.

Leider rechnen und kalkulieren die wenigsten Wettbewerber. Wie bilden die dann ihren Preis, werden Sie sich fragen? Viele Handwerker schauen, was der Wettbewerb für welche Leistung nimmt und unterbieten das dann ein wenig. Unglaublich, aber wahr.

Sie glauben das nicht? Fragen Sie doch einmal beim Handwerker nach, ob er die Zeit- und Materialverbrauchswerte seiner einzelnen Leistungen kennt, Materialeinkaufspreise pflegt und seine Leistungen nachkalkuliert. Sie werden in viele erstaunte Gesichter schauen.

Woher ich das weiß? Weil ich das seit Jahrzehnten beobachte. Zudem bin ich seit mehr als 25 Jahren auch in der Unternehmensberatung tätig. In dieser Eigenschaft habe/hatte ich in zahllose Betriebe Einblick in deren Innenleben. Und viele meiner Beraterkollegen berichten mir ähnliches. Ja, es ist unglaublich, aber leider wahr.

Natürlich freue ich mich sehr, dass wir es in die Endausscheidung geschafft haben. Hier die heutige Email des Veranstalters.

Email der Redaktion von „Sterne des Handwerks“

Nie war richtig Zeit, das neue Fahrzeug zur Beschriftung zu geben. Aber in dieser Woche wurde es endlich organisiert und durchgezogen.

Auch hier gilt: Nichts ist so gut, als dass es nicht noch verbessert werden könnte. Aber persönlich handle ich nach dem Grundsatz: Lieber gut, als perfekt (weil dann alles ewig dauert). 😉

Immer wieder erlebt man Neues! So diese Formulierung in einer Angebotsabsage, die heute bei der Post war.

Angebotsabsage

“Ablehnen” und “müssen” sind dabei fett gedruckt, “ablehnen” sogar noch unterstrichen. Mein Angebot wird also dick und fett abgelehnt. Anders ausgedrückt, der Wettberwerb war offensichtlich deutlich billiger.

Ist zwar nicht unterstrichen und fett, aber er bedankt sich dennoch für meine Mühe und Freundlichkeit. Das ist dem Interessent dann doch aufgefallen. Wenigstens etwas!

Immer alles billiger?

Vor ein paar Wochen wurde ich zu einem Angebot an einem Haus gerufen, ca. 35 km von hier. Wie immer, bin ich pünktlich erschienen, habe fachgerecht beraten und das Angebot schnell erstellt.

An dem Einfamilienhaus ging es um die Fensteranstricharbeiten (innen und außen) am ganzen Haus, sowie den Anstrich der Holzdachgesimse am ganzen Haus. Heute rief mich der “Kunde” an. Man müsse ja sehen wo man bleibt, deshalb habe er sich vom örtlichen Maler, der ihm empfohlen wurde, ebenfalls ein Angebot machen lassen.

Mein Angebotspreis liegt bei € 2480,00. Der örtliche Maler sei Euro 500,00 billiger. Ob ich denn noch am Preis etwas machen könne?  “Leider kann ich am Preis nichts machen”, war meine Antwort. Ich kalkuliere seriös und ohne “Verhandlungsluft”. Da der örtliche Malerbetrieb ca. 20% billiger ist, wird dieser die Arbeiten ausführen.

Ob der dabei glücklich wird, wage ich zu bezweifeln. Den Kalkulationsaufwand für die Arbeiten kenne ich sehr genau. Das 20% schneller machen zu wollen ist unmöglich oder geht ganz einfach zu Lasten der Qualität.

Man kann eben nicht jeden Auftrag erhalten.

Diese Karte gab mir gestern ein Kunde. Einen Tag, bevor ich zum vereinbarten Termin kam, fischte er die Karte aus seinem Briefkasten.

Werbekarte für Maler- und Dachdeckerarbeiten

Ob das ein sogenannter Fassadenhai oder Dachhai sei, wollte der Kunde von mir wissen. Diese Frage konnte ich nicht beantworten. Die Firma ist mir unbekannt.

Als Fassaden-/Dachhaie werden Firmen bezeichnet, die den Kunden an der Haustüre Aufträge aufschwatzen, die dann zu wesentlich überhöhten Preisen und in mangelhafter Qualität ausgeführt werden.

Was mir allerdings auffiel war, dass auf der Werbekarte keine Firmenanschrift aufgedruckt ist. Nur die Telefonnummer eines “Bauleiters”.Ist das jetzt eine seriöse oder eine unseriöse Firma? Der Spekulation darüber, ist Tür und Tor geöffnet.